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19秋学期(1709、1803、1809、1903、1909) 《销售管理与实务》在线作业

阅读:10 更新时间:2019-10-09 19:58:14

19秋学期(1709、1803、1809、1903、1909) 《销售管理与实务》在线作业-0003


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1.在销售过程中,形成窜货的首要因素是()
A.窜货能力
B.利益冲突
C.窜货的动机
D.市场供求
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2.销售区域划分,最简单的方法是()
A.按地区划分
B.按产品划分
C.按顾客划分
D.综合划分
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3.企业经常用来收集数据的方法中不包括()
A.问卷调查
B.广告宣传
C.深度访谈
D.焦点访谈
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4.依据与企业关系不同,客户不可以划分为()
A.个人客户
B.集团客户
C.渠道客户
D.主力客户
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5.销售组织最核心的职责是()
A.沟通渠道
B.推销产品
C.客户关系管理
D.寻找客户
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6.销售促进的特点不包括()
A.显著刺激需求
B.经济效果显著
C.企业销售迅速增长
D.具有较大的局限性
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7.处理顾客异议的基本方法
A.直接否定法
B.间接否定法
C.利用处理法
D.沉默处理法
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8.商品发货的要求不包括()
A.准确
B.及时
C.安全
D.可靠
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9.所谓代理,是指委托人授予代理商销售代理权,代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品,并在销售完成后领取()的销售形式
A.一定的佣金
B.返利政策
C.经销商人员的支持
D.间接激励
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10.销售竞赛的实施不包括
A.竞赛主题、参赛对象
B.入围和获奖标准
C.费用
D.竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定
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11.不属于分销渠道的宽度结构
A.密集型分销渠道
B.选择型分销渠道
C.松散型分销渠道
D.独家型分销渠道
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12.销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排,包括依据销售预测设定()、编制销售定额和销售预算
A.销售计划
B.销售目标
C.销售总额
D.销售利润
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13.下列展示不属于销售展示的是
A.熟记式展示
B.格式化展示
C.满足需要式展示
D.解决问题式展示
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14.针对中间商的销售促进方式有
A.价格折扣
B.销售红利
C.销售竞赛
D.推销回扣
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15.在现代观念指导下,销售人员的销售活动发生了一定的变化,从最初的乞求型、交易型、到()型、战略型
A.合作型
B.关系型
C.互惠互利型
D.顾问型
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16.寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等内容属于()
A.销售组织的职责
B.销售经理的职责
C.销售人员的职责
D.销售员工的职责
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17.()是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
A.价格异议
B.货源异议
C.时间异议
D.顾客异议
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18.当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到(),此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模
A.最小
B.最大
C.最低
D.最高
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19.下列销售预算的作用中不包括()
A.计划作用
B.协调作用
C.控制作用
D.说服作用
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20.是销售人员制定计划的重要参考,甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A.频度模型
B.社会模型
C.频繁模型
D.频度正确
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1.直接分销渠道的优点
A.有利于及时了解目标顾客的需求
B.及时销售,有利于提高整体效率
C.易于控制销售过程
D.可以在销售过程中直接进行促销
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2.窜货的主体
A.经销商或代理商
B.分公司或办事处
C.企业自身
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3.用间接调查法搜集客户信用资料、进行客户信用调查时,这些资料主要来源于()
A.金融机构
B.信用评估机构
C.消费者协会
D.证劵交易部门
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4.客户分析方法主要包括()
A.客户类别分析
B.客户差异分析
C.客户相同分析
D.客户性质分析
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5.签订购销合同的原则有()
A.合法原则
B.灵活机动原则
C.平等互利、协商、等价有偿原则
D.诚实信用原则
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6.成交的原则一般包括()
A.真诚自愿原则
B.互惠互利原则
C.灵活机动原则
D.辩证统一原则
E.突出重点原则
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7.订单管理,主要包括针对()
A.订单报价的管理
B.订单流程的管理
C.订单客户的管理
D.订单价格的管理
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8.企业针对不同客户,可以从()对不同价值级别的客户进行科学管理。
A.名册登记
B.阶梯式销售折扣
C.差异化付款条件
D.具有针对性的服务
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9.渠道设计的影响因素有()以及中间商因素和政策法规
A.产品因素
B.市场因素
C.生产企业本身的因素
D.生产商因素
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10.在销售过程中,客户对产品方面的异议主要包括()
A.自身需求
B.价格异议
C.时间异议
D.支付能力
E.货源异议
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11.时间管理的方式主要有()
A.制定每日、每周、每月拜访计划和完成情况表
B.建立销售频度模型
C.运用时间管理的一般理论
D.充分利用现代信息技术
正确答案:ABCD

12.为了使招募工作达到企业预期的目标,在招募工作中应该遵循的原则有()以及程序化、科学化与效率并重原则
A.公开原则
B.公平竞争原则
C.因职择人原则
D.全面考察原则
正确答案:ABCD

13.根据退货产品所产生的原因,连锁零售企业可能面对的退货问题分为()
A.货物运输方面的问题而导致的退货
B.商品送错退回
C.来自顾客的退货
D.时间问题造成的退货
正确答案:ABCD

14.客户满意度的影响因素有()
A.产品或服务的核心价值
B.客户期望
C.竞争对手的影响
D.客户情感因素
正确答案:ABCD

15.销售区域设计的原则有()
A.公平性原则
B.可行性原则
C.挑战性原则
D.具体化原则
正确答案:ABCD

16.发货前的准备工作包括()以及)发货作业的合理组织
A.原件货物的包装整理
B.零星货物的组配、分装
C.包装材料、工具、用品的准备
D.待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
正确答案:ABCD

17.渠道设计的原则包括()
A.确保目标原则
B.顾客导向原则
C.利益最大化原则
D.适度覆盖原则
正确答案:BCD

18.客户服务管理系统的功能主要包括()
A.客户自助式服务
B.客户服务流程自动化
C.客户关
D.客户反馈管理
正确答案:ABCD

19.针对客户本身,企业可以从()方面来提高其忠诚度
A.获得
B.同化
C.反馈
D.巩固
正确答案:ABD

20.渠道设计的影响因素包括()
A.产品因素
B.市场因素
C.生产企业本身的因素
D.中间商因素
E.政策法规
正确答案:ABCDE

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1.服务质量可以被定义为客户对服务的期望和其实际感受到的服务之间的对比
A.错误
B.正确
正确答案:B

2.实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变
A.错误
B.正确
正确答案:A

3.定量指标考察的是销售人员付出的努力,而不是这些努力所导致的结果
A.错误
B.正确
正确答案:A

4.一般来说,企业的订单处理流程可以分以下两类 1. 存货生产方式的订单管理流程 存货生产方式是在市场预测的基础上组织生产,产品有一定的库存 。 2. 订货生产方式的订单管理流程
A.错误
B.正确
正确答案:B

5.应收账款是指企业因出售产品或劳务而形成的应收款项,是企业流动资产的一个重要项目
A.错误
B.正确
正确答案:A

6.代理商是专门为供销双方起促进作用的中间商。
A.错误
B.正确
正确答案:A

7.生产企业对渠道成员的一般评估程序是:制定评估标准、进行定期评估、提出合理的建议
A.错误
B.正确
正确答案:B

8.对于销售管理的含义,国内外专家有许多不同的认识,其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯·M.富特雷尔的定义
A.错误
B.正确
正确答案:B

9.信用政策主要包含信用标准、信用条件两部分
A.错误
B.正确
正确答案:B

10.客户等级划分可以按照国际通行的“ABC法”进行
A.错误
B.正确
正确答案:B