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20秋学期(1709、1803、1809、1903、1909、2003、2009 )《销售管理与实务》在线作业

阅读:10 更新时间:2020-10-18 17:10:16

20秋学期(1709、1803、1809、1903、1909、2003、2009 )《销售管理与实务》在线作业


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1.价格异议的转化技巧中不包括下列()
A.缩小单价技巧
B.价值技巧
C.让步技巧
D.直接否定
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2.所谓代理,是指委托人授予代理商销售代理权,代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品,并在销售完成后领取()的销售形式
A.一定的佣金
B.返利政策
C.经销商人员的支持
D.间接激励
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3.销售促进的特点不包括()
A.显著刺激需求
B.经济效果显著
C.企业销售迅速增长
D.具有较大的局限性
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4.客户服务的作用不包括()
A.扩大产品销售
B.全面满足客户需求
C.提高企业竞争力
D.促进企业的发展
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5.客户关系管理主体是()
A.客户
B.企业
C.销售人员
D.市场
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6.是销售人员制定计划的重要参考,甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A.频度模型
B.社会模型
C.频繁模型
D.频度正确
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7.销售竞赛的实施不包括
A.竞赛主题、参赛对象
B.入围和获奖标准
C.费用
D.竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定
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8.()是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
A.价格异议
B.货源异议
C.时间异议
D.顾客异议
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9.依据与企业关系不同,客户不可以划分为()
A.个人客户
B.集团客户
C.渠道客户
D.主力客户
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10.处理顾客异议的基本方法
A.直接否定法
B.间接否定法
C.利用处理法
D.沉默处理法
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11.下列属于销售经理职责范围的是()
A.收集资料信息
B.制定销售计划
C.制定销售战略
D.开展实际销售工作
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12.针对推销员的销售促进方式不包括()
A.推广津贴
B.销售红利
C.销售竞赛
D.推销回扣
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13.间接激励方法中间商的方法不包括()
A.帮助中间商进行零售终端管理
B.帮助中间商管理其客户网
C.合理安排企业与批发商、企业与零售商之间的合作
D.合理安排零售商与批发商之间的关系
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14.设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标()
A.市场覆盖率
B.渠道控制度
C.渠道灵活性
D.渠道适应性
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15.销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及()
A.人际关系技能
B.制定销售战略技能##管理销售人员技能##总结销售总量技能
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16.不是间接分销渠道的优点
A.有利于产品的合理分销
B.缓解生产企业人、财、物等力量的不足
C.间接促销,形成双向沟通
D.扩大企业和产品在市场中的影响
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17.销售组织的特点有销售组织目标、销售组织()、 销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统,它与环境发生着广泛而复杂的关系
A.模式
B.形式
C.功能
D.发展
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18.特许经营的核心是()
A.合同关系
B.特许权的转让
C.义务关系
D.平等关系
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19.定性预测的主要依据是(),而定量预测则是利用(),作出对未来的预测。
A.历史经验和专家判断,数学和统计分析工具研究历史数据
B.数学和统计分析工具研究历史数据,历史经验和专家判断
C.历史经验和统计分析工具研究历史数据,数学和专家判断
D.专家判断和统计分析工具研究历史数据,数学和历史经验
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20.销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型()
A.职能结构型销售组织
B.区域结构型销售组织
C.产品结构型销售组织
D.顾客结构型销售组织
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1.公共关系策略包括()以及征询性公关
A.宣传性公关
B.交际性公关
C.公益性公关
D.服务性公关
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2.实践中,企业多采用以下()激励形式来鼓励中间商的业绩
A.返利
B.价格折扣
C.帮助中间商进行零售终端管理
D.开展促销活动
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3.许经营的弊端主要体现在()
A.特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制
B.个别加盟者的不良经营会影响品牌形象
C.过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展
D.严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者
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4.要做到有效改善服务质量,企业可以从[ ]三方面入手
A.树立正确服务观念
B.重视客户体验过程
C.运用科学方法改善服务质量
D.服务承诺策略
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5.渠道设计的原则包括()
A.确保目标原则
B.顾客导向原则
C.利益最大化原则
D.适度覆盖原则
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6.销售区域需要调整的几个方面包括()
A.客户需求的改变
B.季节原因
C.客户需求的改变
D.客户重叠
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7.时间管理的方式主要有()
A.制定每日、每周、每月拜访计划和完成情况表
B.建立销售频度模型
C.运用时间管理的一般理论
D.充分利用现代信息技术
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8.销售区域划分的方法有()
A.按地区划分
B.按产品划分
C.按顾客划分
D.综合划分销售区域
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9.销售预算的控制中,常见的两种控制方式有()
A.费用专控目标体系
B.定额管理
C.毛利率的控制
D.人员分配管理
E.战略体系的控制
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10.在货物运出仓库时,有以下哪几种发货复核方式
A.托运复核
B.提货复核
C.取样复核
D.账单复核
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11.渠道设计的影响因素包括()
A.产品因素
B.市场因素
C.生产企业本身的因素
D.中间商因素
E.政策法规
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12.监督服务提供者的行为这种监督方式的主要包括()
A.销售状况
B.消费者投诉处理
C.消费者满意度的调查
D.员工的建议、提案处理
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13.企业对终端工作人员的管理主要表现在()方面:
A.报表管理
B.对终端人员进行培训
C.进行终端工作监督
D.搞好终端协调
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14.销售组织建立的影响因素有()
A.商品特征
B.销售方式
C.商品销售的范围
D.商品销售渠道
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15.订单管理,主要包括针对()
A.订单报价的管理
B.订单流程的管理
C.订单客户的管理
D.订单价格的管理
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16.服务提供者的综合管理包括的内容有()
A.服务提供者的选拔与训练
B.服务提供者的岗位安排
C.给予服务提供者适当的权限
D.监督服务提供者的行为
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17.评估渠道结构是否最优选择,是否最适合本企业,一般有()
A.经济标准
B.控制标准
C.适应性标准
D.实用标准
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18.公共关系的特点
A.目标长期性
B.促销间接性
C.沟通双向性
D.利益共同性
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19.在销售渠道中,产品的分销一共包括()形式
A.密集分销
B.代理分销
C.选择分销
D.独家分销
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20.根据市场区域、厂家情况以及经销商情况的不同,窜货有()表现形式
A.分公司与分公司之间的窜货
B.同一区域市场的经销商之间的窜货
C.分公司与经销商之间的窜货
D.不同区域市场的经销商之间的窜货
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1.易逝性是指服务具有不能被储存、转售或退回的特性
A.错误
B.正确
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2.二八法则告诉我们:企业80%的利润来自20%的优质客户;80%的麻烦来自20%的问题客户
A.错误
B.正确
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3.销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程
A.错误
B.正确
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4.制定销售预测的过程有:(1) 确定预测目标(2) 初步预测(3)根据不可控因素对预测进行调整(4)根据可控因素对预测进行调整(5) 检查和修正
A.错误
B.正确
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5.常用的评估方法有两种:(1) 阶段比较法。即把活动前、中、后的销售情况进行比较,从中分析销售促进产生的效果。(2) 事后跟踪调查法
A.错误
B.正确
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6.销售预算的编制方法主要有销售额百分比法、销售单位法、标杆法、目标任务法、投入产出法、零基预算法、永续预算法
A.错误
B.正确
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7.定量预测包括:平均值法 、指数平滑法 、回归分析法、德尔菲法
A.错误
B.正确
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8.面试就是面谈,可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察
A.错误
B.正确
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9.批发商是指部分将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的个人或组织的经销商
A.错误
B.正确
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10.频度模型是销售人员制定计划的重要参考,甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A.错误
B.正确
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